Ilmaiset lahjat ja mallit ovat luovan ja käsityöalan kirous

Törmäsinpä tässä kuluneella viikolla erään yritysvalmentajan Facebook -mainokseen, jossa kehotettiin käyttämään uusasiakashankinnassa ilmaisen lahjan jakamista sähköpostiosoitetta vastaan. Tokihan tällä tarkoitettiin jonkinsorttista pdf -tiedostoa vinkkeineen ja ohjeineen, mutta jäin pohtimaan omaa yritysuraani ja sen aikana käyttämiäni markkinointikeinoja.

Väitän, että varsinkin käsityöaloille (ja miksei ihan kaikille aloille, jossa valmistetaan fyysistä tuotetta tai palvelua) on ilmaisen lahjan jakaminen asiakashankinnan varjolla olevan yksi suurimmista sudenkuopista, joihin yritys ja yrittäjä voi astua. Antakaa kun perustelen väitteeni.

Koska itse olen puutuotealan yrittäjä, joka on vielä erikoistunut sarjatuotantomaiseen valmistukseen, ei minulla ole ottaa ilmaista mallia hyllystä, jota liidille lähettää. Koska pääasiallinen kohderyhmäni ovat yritysasiakkaat, he eivät yleensä tilaa bulkkia vaan haluavat omannäköisiään tuotteita.

Joskus yrittäjäurani alkupuolella tein sähköpostikampanjaa yksien messujen näytteilleasettajille, jossa markkinoin jakotavaroita heidän käyttöönsä. Lupasin kirjeessä ilmaisen mallikappaleen avaimenperästä asiakkaan logolla.

Muistan saaneeni kymmeniä yhteydenottoja avaimenperistä, tilattiin mallikappaleita. Niitä sitten valmistin alusta loppuun saakka kuten mitä tahansa sarjatuotantoa – tällä erotuksella, että tilausmäärä oli yksi kappale.

No, ne tein, kirjoitin tarjouksen ja postitin. En saanut ensimmäistäkään tilausta.

Lopputuloksen syy voi olla oikeastaan jokin näistä:

  • Asiakas vain halusi itselleen avaimenperän yrityksensä logolla.
  • Asiakas sai avaimenperän ja tuotteen, joka lähetti suoraan kilpailijalle, joka suostui valmistamaan ne edullisemmin
  • Asiakas lähetti mallin viroon valmistettavaksi.
  • Lopputulos ei miellyttänytkään, vaikka se oli kahdenkeskisesti sovittu.

Tämän jälkeen en enää ikinä tehnyt moista kampanjaa uudestaan. Totesin, että olin kuluttanut tuotteen suunnitteluun, tuotannon valmisteluun ja tarjouksen kirjoittamiseen täysin saman työmäärän ja ajan kuin siihen, että tilausmäärä olisi joitain satoja tai tuhansia. Nyt vain tilausmäärä oli yksi, josta sain rahaa tasan nolla euroa.

Kävin tämän yritysvalmentajan kanssa vähän keskustelua aiheesta. Kirjoitin oman näkemykseni ilmaisen lahjan jakamisesta ennen tilausta. Vastaukseksi sain, että ilmainen lahja ei tarvitse olla maksullinen tuote.

Olin että täh, mikä lahja on ilmainen? Eihän tässä maailmassa mikään voi olla ilmaista, no okei, ilma on ilmaista mutta sekin voi olla laadultaan huonoa.

Ennen kuin ehdin vastata, sain myös ulkopuoliselta henkilöltä kommentin, että voinhan lahjoittaa sukkien kudontaohjeet ja myydä sen jälkeen tarveaineet.

Hohhoijakkaa.

En kyennyt olemaan näpäyttämättä ja kirjoittamatta, että en usko paljoa saavani arvostusta, jos ensin jaan avaimenperien tuotanto-ohjeet sähköpostilla  ja parin päivän päästä toimitan kuution sahatavaraa asiakkaan pihaan. Ylipäätänsä on hassua, että ainoastaan sukkien kutominen mielletään käsitöiksi.

Tähän sain vielä vastauksen, että maksuttoman lahjan rooli on innostaa ostamaan.

Ei. Ei todellakaan EI!!!

Maksuttoman lahjan jakaminen kenelle vain on merkki epätoivoisesta markkinoinnista, jolla samalla altistaa itsensä huijatuksi tulemiselle. Kas kun jotain annat ilmaiseksi ennen tilausta, asiakas odottaa saavansa loputkin ilmaiseksi, tai ainakin polkuhintaan.

Kas, eiväthän kumikorjaamotkaan tarjoa ilmaista renkaidenvaihtoa ilman uusien renkaiden ostoa, muurari muuraa puuhellaa ilmaiseksi jotta sinä tilaisit häneltä takan, kirjanpitäjä tee paria kuukautta ilmaiseksi jotta ottaisit lopun tilikauden kirjanpidon häneltä.. ja niinpäin pois.

Kaikki maksaa. Se on lähtökohta.

Tämän vuoksi laskutan nykyisin myös kaikista mallikappaleista. Periaatteeni on, että jos tuotteen yksikköhinta on pieni, joitain euroja, mallikappaleen valmistus maksaa kymmenen euroa. Jos tuotteen hinta menee tämän yli, mallikappaleen suunnittelu- ja valmistuskulut on 55 euroa.

Tällä suhteellisen pienellä kululla saa sen, että minä panostan sen mallikappaleen suunnitteluun (tarvittaessa yhteistyössä asiakkaan kanssa) ja valmistamiseen. Sen valmistukseen ja kehittämiseen käytetään jo mallikappaleen suunnittelun aikana aikaa niin, että tuote on korkeintaan pientä loppusilausta vaille valmis tuotettavaksi tarjouksen mukaan.

Jotta tämäntyylinen palvelu toimii, vaatii se asiakkaalta ostohousut jalkaan ja meiltä taas hyvän palvelualttiuden. Usein asiakkaalta tulee ideoita miten he haluavat asioiden olevan, mutta toisaalta me täälläpäässä näemme, miten tietyt asiat kannattaa tehdä. Se vaatii usein puhelinsoittoja ja neuvottelua.

Palataan alkuperäiseen kysymykseen. Jos jakaisin kotisivuillamme ilmaisia lahjoja, miten tämä palvelukonsepti toimisi siitä eteenpäin?

Jos olet käsilläsi työskentelevä ihminen, loppujen lopuksi ihan sama oletko yksinyrittäjä vai suuryrittäjä, älä niele kaikkea mitä valmentajat kaatavat eteesi. Ilmaiset lahjat ovat aina lähtökohtaisesti tappioksi, joten pidä puolesi. On aivan eri asia olla konsultti tai it -palveluita tarjoava yrittäjä joka voi aina jakaa palan kurssistaan tai demon järjestelmästään, mutta käsityöyrittäjä tekee aina työtä pienintäkin mallikappaletta varten.

1Nappasin tätä keskustelustamme kuvakaappaukset, jotka jaan tähän mukaan. En halua itse valmentajalle mitään pahaa, joten piilotan hänen henkilöllisyytensä.

Ihan oikeasti olisin toivonut, että hän olisi ottanut onkeensa ja ryhtynyt suunnittelemaan kurssia ilman ilmaista lahjomista. Tiedä sitten tapahtuuko moista.

Asiakkaan lahjominen jälkikäteen on eri asia, kuin etukäteen. Se viestii siitä, että olet kiitollinen tilauksesta ja haluat pitää asiakkaan itselläsi jatkossakin. Tämä tosin vaatii sitä, että lahjakin on juuri oikea.

Olen edelleen sitä mieltä, että käsityöyrittäjän ja ylipäätään luovan alan yrittäjän paras tapa markkinoida itseään on markkinoida osaamistaan ja palvella asiakastaan mahdollisimman hyvin. Ei etukäteen lahjominen.

2

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s